Комиссия брокера по элитной недвижимости. Cколько это стоит?

Один из наиболее часто встречающихся вопросов, который возникает у клиентов риэлторских агентств, особенно если они обращаются в подобные компании впервые, связан с комиссией брокера – кто должен ее платить, какова ее величина в зависимости от общей стоимости сделки и т.д. Именно поэтому мы решили детально рассмотреть данную тему. Важно, чтобы будущие покупатели и продавцы квартир и домов четко понимали основные принципы их взаимоотношений с агентами.

Кто продает, тот и платит

Итак, в первую очередь необходимо сказать о том, кто платит брокерскую комиссию. Клиентами риэлторов являются продавцы квартир. С ними заключается договор, и в их интересах оказываются все услуги по реализации объекта. Т.е. в нашем бизнесе не принято, чтобы комиссию брокеру за поиск квартиры платил покупатель. При чем уникальность сотрудничества с риэлторами в отличие от всех других специалистов, с которыми когда-либо взаимодействуют физические лица, в том, что практически в 100% случаев услуга никак не авансируется, но полностью оплачивается постфактум и только при достижении требуемого результата. Если же квартира не будет реализована, то собственник никакие услуги риэлтора оплачивать не должен, даже если стороны вплотную подошли к сделке, но она по той или иной причине не состоялась.

В практике агентств недвижимости также нередко возникают ситуации, когда в их базе нет квартиры под запросы покупателя. Тогда компании обращаются к своим партнерам, и, соответственно, брокеры из разных агентств делят вознаграждение, получаемое от продавца, 50/50.

Источник фото: Savills

За какие именно услуги

Сам процесс продажи элитной квартиры может занимать от 2-3-х месяцев до нескольких лет. На протяжении всего этого периода агентство недвижимости берет на себя обязательства по рекламе, которая включает как внутренние ресурсы компании (интернет-сайт, рассылка по базе данных), так и внешние каналы: всевозможные платные сайты с рекламными объявлениями, изготовление презентационных материалов по квартирам, которые предоставляются или рассылаются клиентам и всем другим заинтересованным лицам. Помимо рекламы в гонорар агентства непосредственно входит работа брокера, т.е. время, которое он расходует на то, чтобы сделка состоялась: показы квартир, проведение переговоров и встреч с потенциальными интересантами и т.д. В среднем, при работе с элитным объектом количество часов, которое тратит агент для достижения требуемого результата, может составлять от 100 до 500 часов на 1 сделку.

В стоимость услуг также включается юридическая поддержка. Как мы знаем, труд юристов стоит достаточно дорого, но и мера их ответственности в случае с элитными квартирами также высока. Зачастую без участия юриста на стороне агентства сделка просто невозможна, потому что несмотря на то, что и продавец, и покупатель в высокобюджетном сегменте почти всегда имеют собственных представителей подобного рода, успешно реализовать объект без независимого арбитра, который помогает всем сторонам договориться, бывает крайне проблематично.

Помимо юристов в процессе продажи квартиры также участвует большая команда специалистов: фотографы, которые проводят фото- и видеосъемку, маркетологи, которые продумывают и обеспечивают продвижение квартиры и многие другие. А в случае с Savills это еще и транспортный цех, который обеспечивает присутствие брокеров на сделках, и при необходимости – доставку клиентов в квартиру. Часто это бывает, когда организуется не единичный показ, а целый тур.

Т.е. у риэлторской фирмы, как и у любой другой, ведущей коммерческую деятельность, есть масса накладных затрат, которые компания авансирует клиенту и ставит зависимость их покрытия исключительно от конечного результата, что сделка состоится, и продавец получит деньги.

Источник фото: Savills

Сколько придется заплатить

На сегодняшний момент на вторичном рынке средняя цена вознаграждения, которое позволяет нормально экспонировать квартиру и продать ее в установленные договором сроки – это 3-4% от стоимости объекта. Очень важно, что уже на старте работы мы договариваемся с клиентом, что комиссия включается в стоимость квартиры и ни в коем случае нигде в документах не указывается как отдельная сумма, которую должен заплатить покупатель. Собственно говоря, в этом и заключается главная мотивация брокера, чтобы тот прикладывал все возможные усилия для продажи вверенного ему объекта. Если бы риэлтору платил покупатель, то, конечно, агент, прежде всего, отстаивал бы его интересы и не пытался бы добиться максимальной цены и наиболее комфортных условий для заключения договора купли-продажи.

Соответственно, многие клиенты интересуются тем, будут ли они что-то должны, если сделка не состоится или они передумают продавать квартиру. Отвечая на этот вопрос, стоит сказать, что все отношения с клиентами строятся таким образом, что на любом этапе сделки продавец может от нее отказаться. В этом случае риэлторская компания не будет требовать никаких компенсаций, возмещения расходов или какого-либо вознаграждения. Т.е. и время, и рекламные деньги – это исключительно риски самого агентства. Что касается размера вознаграждения, то сейчас рынок принадлежит покупателю. Т.е. главное усилие брокера направлено как раз на то, чтобы найти этого самого покупателя. В связи с тем, что количество желающих приобрести недвижимость гораздо меньше, чем количество продавцов, реализация квартиры – задача крайне непростая, и, соответственно, комиссия в размере 3-4% выглядит вполне адекватной относительно сложности подобной работы.

Если же говорить о других сегментах рынка, то наблюдается следующая тенденция: там, где сложней всего делать сделки, там и самая высокая комиссия. Например, ряд московских застройщиков, в интересах которых продает квартиры и Savills, платят вознаграждение в размере 5-6%. То же самое можно говорить и о сегменте загородных домов, где найти покупателя еще сложнее, чем на городскую квартиру, поэтому комиссия компании находится в диапазоне от 5 до 7%.

Источник фото: Savills

А что за рубежом?

В целом, если сравнивать выплаты российским риэлторам и нашим зарубежным коллегам, то на вторичном рынке они практически равноценны и адекватны: аналогичные ставки наблюдаются в Лондоне и в Великобритании в целом, а также во Франции, Австрии, Германии. В США проценты даже выше.

В заключение очень важно отметить, что российские риэлторы берут на себя гораздо бОльший объем работы. Прежде всего, это касается юридического сопровождения сделок: за рубежом традиционно все вопросы подобного формата перекладываются на нотариусов. Т.е. агентства занимаются только маркетингом, презентацией квартиры, а также проведением показов и переговоров, а вся юридическая составляющая переходит к нотариусам, за услуги которых клиенты платят отдельно. Поэтому можно сказать, что по сравнению со среднемировыми стандартами, российские риэлторы предлагают клиентам (продавцам) очень комфортные условия.

АВТОР:

Дмитрий Халин,