Как продать квартиру за несколько млн долларов США быстро и выгодно? ТОP-5 рекомендаций

Считается, что чем выше стоимость квартиры, тем сложнее ее продать. К примеру, срок экспозиции 3-х комнатной квартиры в спальном районе будет гораздо короче, чем для такой же квартиры в ЦАО. Продать квартиру в высоком бюджете действительно непросто. Но дело здесь не в высокой стоимости, которая, в принципе, зачастую соответствует картине рынка в этом районе, и даже не в ликвидности объекта, а во множестве других факторов, без учета которых момент встречи с потенциальным покупателем может затянуться или и вовсе не наступить. Для того, чтобы организовать этот процесс максимально эффективно, стоит обратить самое пристальное внимание на 5 важных моментов:

1. Помощь специалистов-риэлторов

Реализовать самостоятельно действительно дорогой объект недвижимости крайне сложно, а в некоторых случаях и вовсе невозможно. И здесь неоценимую помощь окажут специалисты-риэлторы, которые имеют прочную репутацию и серьезный опыт продаж таких объектов. Поэтому первый и очень важный шаг – определиться, с каким агентством недвижимости вы будете работать, и заключить договор (о том, что важно учитывать при заключении агентского договора, можно прочитать здесь).

Риэлторы помогут не только правильно оценить вашу квартиру, но и организуют рекламную кампанию, предложат объект потенциальным клиентам из собственной базы данных, проведут переговоры, заключат сделку. При выборе агентства недвижимости стоит обратить внимание не только на его деловую репутацию и сильные позиции на рынке, но и на качество офиса, профессионализм сотрудников, интернет-сайт, а также на рекомендации клиентов, которые уже имеют опыт работы с этой компанией. Кстати, если вы решили продавать вашу квартиру в режиме закрытых продаж, когда объект не выставляется в открытую рекламу, то без солидного риэлторского агентства с собственной обширной клиентской базой вам просто не обойтись.

2. Адекватная рыночная оценка квартиры и ее ликвидность

Можно смело говорить о том, что адекватное рыночное ценообразование - залог успешной продажи дорогой квартиры. И первая задача, которая будет стоять перед вами и вашим риэлтором – установить действительно справедливую стоимость и оценить ликвидность объекта. На цену и ликвидность, кстати, влияет множество факторов – расположение и уровень дома, лобби, удачная планировка, качество отделки и меблировки, участие в проекте именитых архитекторов и дизайнеров, архитектурная концепция и многое другое. Конечно же, важна и развитая инфраструктура района. Все эти факторы проанализирует и учтет ваш агент, который окажет неоценимую помощь в деле профессиональной оценки квартиры.

Для того, чтобы наши клиенты могли самостоятельно оценить стоимость своей квартиры, специалисты Savills разработали онлайн-калькулятор Savills. Expert 2.0. Отличие нашей разработки от других в том, что цена квартиры рассчитывается на основе ранее заключенных сделок с подобными объектами в данном районе, а также аналогами, выставленными в продажу на текущую дату. Таким образом, у клиента есть возможность моментально получить предварительную оценку своей недвижимости, а также наглядную информацию по аналогичным сделкам и продающимся объектам.

Стоит учитывать и то, что на скорость продаж и ликвидность квартир, в особенности дорогих, на сегодняшнем рынке влияет гибкость продавца и индивидуальный подход к каждому потенциальному клиенту, дополнительные скидки, готовность согласовать перепланировку и многое другое.

Однако надо помнить, что быстро дорогие квартиры продаются крайне редко. В среднем, срок экспозиции квартиры стоимостью в несколько млн долл. США начинается от 6 месяцев и может затянуться на годы, если собственник и его риэлтор не сумели правильно организовать процесс продажи.

3. Реклама

В ходе подготовки рекламной кампании следует обратить внимание на каждую мелочь.

Не стоит стремиться к тому, чтобы информация о вашей квартире была везде, где только это возможно. Задача, скорее, состоит в том, чтобы вместе с вашим риэлтором выбрать наиболее эффективные рекламные носители для квартир в высоких бюджетах, определить узкий, но очень точный сегмент клиентов и эффективный путь донесения информации именно им, а не плодить множество одинаковых объявлений «на авось».

На данный момент в техническом смысле СМИ достигли такого уровня, что информировать разными средствами можно практически любую выбранную аудиторию. Сам собственник не всегда владеет навыками построения правильной рекламной кампании, поэтому обращение в риэлторскую компанию, которая располагает необходимыми знаниями и средствами для правильного продвижения объекта, просто необходимо при продаже очень дорогих квартир.

4. Предпродажная подготовка

Особое внимание следует обратить на предпродажную подготовку вашей квартиры. Здесь основная цель состоит в том, чтобы потенциальный клиент, войдя в квартиру, захотел там остаться. Из 2-х схожих вариантов клиент практически наверняка выберет тот, который не только имеет товарный вид, но и полностью соответствует той высокой цене, по которой предлагается. 2 одинаковые по цене квартиры без отделки, представленные с и без предпродажной подготовки, будут проданы в разные сроки. Не лишним будет отметить, что в квартире должна быть идеальная чистота.

Чаще всего предпродажная подготовка квартиры включает либо легкую косметику, либо уборку, либо доработку определенных деталей (особенно, если квартира без отделки). Красивые фотографии и корректное привлекательное описание объекта также играют существенную роль.

Для создания «эффекта присутствия» собственники нередко сервируют столы, а пришедший потенциальный клиент даже может почувствовать приятный запах кофе. В данном случае основная цель - создать впечатление места, где живут, уютного дома, куда хочется возвращаться вновь и вновь. И это действительно работает.

Как бы то ни было, столь дорогая квартира должна очаровывать с первого взгляда, покупатель практически сразу должен представлять себя в ней, и эта картинка должна ему нравиться.

5. Закрытые продажи

Иногда происходят ситуации, когда собственники дорогих квартир предпочитают так называемые «закрытые продажи». В этом случае на протяжении всего процесса реализации квартира не рекламируется. Причины – это, как правило, статус самого владельца, который не хочет, чтобы через его квартиру выяснилась личность продавца, и эта информация далее попала в СМИ и создала для него неблагоприятный новостной фон. Поэтому зачастую подобные лоты предлагаются только клиентам, обратившимся в агентство напрямую, реклама в публичном пространстве абсолютно исключена. В целом, такая стратегия в ряде случаев оправдана и может привести к успеху, но только если квартира оценена адекватно рынку и обладает действительно уникальными характеристиками, за которые можно «уцепиться» и предлагать ее клиентам под соусом «такого нет нигде, давайте посмотрим, квартира не на рынке». В этом случае действительно, даже не давая широкой рекламы, опытный риэлтор сможет найти на объект клиентов, которые будут готовы заплатить максимальную цену.

В то же время ситуация, когда удается продать квартиру в закрытом режиме – это 10-15% от общего объема подобных случаев. В конечном счете, в подавляющем большинстве случаев такие квартиры либо снимаются с продаж – собственник понимает, что ту цену, которую он хочет, никто не дает, - либо они переходят в режим открытых продаж, когда дается активная реклама, и, соответственно, дальше квартира продается в обычном режиме с использованием всех необходимых рекламных инструментов.

Соответственно, на рынке премиальной недвижимости Москвы доля закрытых продаж достаточно невелика, если не говорить о предпродажных новостройках. Во многом это связано с тем, что действительно качественных раритетных, трофейных объектов на рынке немного. И поэтому сделки носят очень эпизодический характер. Хотя, отметим, такие транзакции есть, причем в разных бюджетах – от $2-3 млн до $15-20 млн/объект.

Подводя итог, отметим, что реализовать даже самую дорогую квартиру успешно и в оптимальные сроки вполне возможно. Надо только правильно к этому подойти – детально подобрать аудиторию и каналы рекламной кампании, привести квартиру в порядок, собрать максимальное количество аналитики перед оценкой квартиры, а главное - выбрать достойного представителя риэлторского сообщества – игрока, на чьем счету немало сделок в этом сегменте и в этой локации.

АВТОР:

Кристина Томилина